“상무님, 저희 솔루션 도입에 대해 어떻게 생각하세요?” MEDDIC Economic Buyer

“아, 그거요? 좋은 것 같은데… 팀장님하고 상의해보세요. 예산 관련해서는 CFO님 승인이 필요할 거예요.”

이런 대화를 나눈 후 몇 주가 지나도록 연락이 없었던 경험이 있으신가요? 분명히 ‘결정권자’라고 생각했던 분이 실제로는 의사결정에 영향력이 제한적이었던 것입니다. 이것이 바로 **Authority(권한자)**와 **Economic Buyer(경제적 구매자)**를 구분하지 못했을 때 발생하는 전형적인 상황입니다.

MEDDIC 방법론에서 Economic Buyer는 단순히 ‘직급이 높은 사람’이 아닙니다. 실제로 예산을 승인하고, 최종 구매 결정을 내릴 수 있는 경제적 권한을 가진 사람을 의미합니다. 오늘은 진짜 Economic Buyer를 찾아내고, 그들과 효과적으로 소통하는 방법을 알아보겠습니다.

Authority vs Economic Buyer: 핵심 차이점 이해하기

많은 영업 담당자들이 혼동하는 개념이 바로 Authority와 Economic Buyer의 차이입니다.

**Authority(권한자)**는 해당 프로젝트나 업무 영역에서 결정할 수 있는 권한을 가진 사람입니다. 예를 들어, IT 부서장은 기술적 사양을 결정할 권한이 있지만, 100만 달러 규모의 소프트웨어 구매를 단독으로 결정할 수는 없을 수 있습니다.

반면 Economic Buyer는 해당 거래의 경제적 영향을 이해하고, 예산을 승인할 수 있는 실질적인 권한을 가진 사람입니다. 이들은 ROI, 비용 대비 효과, 전체 예산에 미치는 영향을 종합적으로 판단하여 최종 구매 결정을 내립니다.

MEDDIC Economic Buyer의 특징

  1. 예산 승인 권한: 해당 거래 규모의 예산을 승인할 수 있는 권한
  2. P&L 책임: 해당 투자 결과에 대한 손익 책임을 지는 위치
  3. 전략적 관점: 단순한 기능적 필요가 아닌 비즈니스 전략적 관점에서 판단
  4. 최종 결정권: 다른 이해관계자들의 의견을 듣되, 최종적으로는 본인이 결정

MEDDIC Economic Buyer를 찾아내는 질문 전략

1단계: 예산 권한 파악 질문

“이 정도 규모의 투자 결정은 보통 누가 하시나요?”

“예산 승인 프로세스는 어떻게 되는지 알 수 있을까요?”

“비슷한 규모의 프로젝트를 진행할 때 누가 최종 승인을 하셨나요?”

2단계: 의사결정 구조 확인 질문

“이 프로젝트의 성공 여부에 대해 누가 책임을 지게 되나요?”

“ROI나 성과 측정에 대해 누가 가장 관심을 가질까요?”

“만약 이 프로젝트가 예상보다 비용이 더 든다면, 누가 그 결정을 내리게 될까요?”

3단계: 확인 및 검증 질문

“그분과 직접 만나서 이야기할 기회가 있을까요?”

“그분이 가장 중요하게 생각하는 부분은 무엇인가요?”

“과거에 그분이 이런 결정을 내릴 때 어떤 기준을 사용하셨나요?”

실제 고객 사례: MEDDIC Economic Buyer 식별의 중요성

사례 1: 글로벌 제조업체 CRM 도입 프로젝트

한 글로벌 제조업체에서 CRM 솔루션 도입을 검토하고 있었습니다. 초기에는 영업 부문 이사가 주요 의사결정자로 보였습니다. 그는 CRM의 필요성을 강하게 주장했고, 기술적 요구사항도 명확했습니다.

하지만 몇 번의 미팅을 통해 실제 Economic Buyer는 CFO라는 것을 발견했습니다. 이 회사는 지난해 여러 IT 프로젝트에서 예산 초과를 경험했고, CFO는 모든 100만 달러 이상의 IT 투자에 대해 엄격한 ROI 검증을 요구하고 있었습니다.

결과: CFO와 직접 미팅을 통해 18개월 내 300% ROI 달성 계획을 제시했고, 분기별 성과 측정 방안을 함께 수립하여 계약을 성사시켰습니다.

사례 2: 스타트업 마케팅 자동화 솔루션

빠르게 성장하는 핀테크 스타트업에서 마케팅 자동화 솔루션을 검토했습니다. 마케팅 팀장이 적극적으로 관심을 보였고, 기술적 검토도 완료된 상황이었습니다.

하지만 실제 Economic Buyer는 CEO였습니다. 스타트업 특성상 모든 주요 투자 결정은 CEO가 직접 내리고 있었고, 특히 고객 획득 비용(CAC) 개선에 직접적인 영향을 미치는 투자에 대해서는 더욱 신중했습니다.

결과: CEO에게 CAC 30% 절감과 리드 전환율 50% 향상 데이터를 제시하고, 3개월 시범 운영 후 확대하는 방식으로 리스크를 줄여 계약을 체결했습니다.

MEDDIC Economic Buyer와 효과적으로 소통하는 전략

1. 비즈니스 언어로 소통하기

Economic Buyer는 기술적 세부사항보다는 비즈니스 임팩트에 관심이 있습니다.

잘못된 접근: “우리 솔루션은 API 연동이 쉽고, 클라우드 기반으로 확장성이 뛰어납니다.”

올바른 접근: “이 솔루션으로 운영비를 연간 2억원이상 절약하고, 매출을 15% 증대시킬 수 있습니다.”

2. ROI와 Metrics 중심으로 설명

투자 대비 수익 분석 예시:
- 초기 투자: 5,000만원
- 연간 절약 효과: 2,000만원
- 추가 매출 증대: 3,000만원
- 투자 회수 기간: 12개월
- 3년 누적 ROI: 280%

3. 리스크 완화 방안 제시

Economic Buyer는 투자 결정에 따른 리스크를 항상 고려합니다.

  • 시범 운영 기간 제공
  • 성과 보장 조건부 계약(권장하지 않음)
  • 단계별 구현 방식 제안
  • 경쟁사 성공 사례 벤치마킹 자료 제공

Champion을 통한 Economic Buyer 접근법

때로는 Economic Buyer에게 직접 접근하는 것보다 Champion(내부 지지자)을 통해 접근하는 것이 더 효과적일 수 있습니다.

Champion 활용 전략

  1. Champion 교육: Economic Buyer가 중요하게 여기는 지표와 논리로 Champion을 교육
  2. 자료 제공: Champion이 Economic Buyer에게 제시할 수 있는 구체적인 데이터와 사례
  3. 시나리오 대응: 예상되는 질문과 우려사항에 대한 답변 준비
  4. 타이밍 조율: Economic Buyer가 해당 주제에 관심을 가질 수 있는 최적의 타이밍 파악

Metrics와 MEDDIC Economic Buyer의 연결고리

MEDDIC의 첫 번째 요소인 Metrics는 Economic Buyer를 설득하는 핵심 도구입니다. Economic Buyer가 관심을 가지는 지표들은 다음과 같습니다:

  • 재무적 지표: ROI, NPV, 투자 회수 기간
  • 운영 효율성: 비용 절감, 생산성 향상, 프로세스 개선
  • 전략적 지표: 시장 점유율, 고객 만족도, 경쟁 우위
  • 리스크 지표: 컴플라이언스, 보안, 운영 연속성

실수하기 쉬운 함정들

1. 직급만 보고 판단하기

“부사장이니까 당연히 Economic Buyer겠지”라고 가정하는 것은 위험합니다. 실제 예산 권한과 의사결정 권한을 확인해야 합니다.

2. 첫 번째 만난 사람에게만 의존하기

처음 만난 담당자가 모든 정보를 제공해줄 것이라고 기대하면 안 됩니다. 여러 채널을 통해 의사결정 구조를 파악해야 합니다.

3. Economic Buyer 우회하기

Authority나 Champion과만 소통하고 Economic Buyer와는 만나지 않으려는 것은 큰 실수입니다. 결국 최종 결정은 Economic Buyer가 내리기 때문입니다.

MEDDIC Economic Buyer

단계별 MEDDIC Economic Buyer 식별 프로세스

1단계: 초기 정보 수집

  • 조직도 파악
  • 예산 규모 추정
  • 과거 유사 프로젝트 사례 조사

2단계: 가설 수립

  • 예상되는 Economic Buyer 후보 리스트업
  • 각 후보의 역할과 권한 분석

3단계: 검증 및 확인

  • 직간접적 질문을 통한 검증
  • 다양한 관계자들을 통한 정보 수집

4단계: 접근 전략 수립

  • Economic Buyer 특성 분석
  • 맞춤형 커뮤니케이션 계획 수립

5단계: 관계 구축 및 영향

  • 직접 미팅 주선
  • 비즈니스 가치 중심의 프레젠테이션
  • 지속적인 관계 관리

마무리

Economic Buyer를 정확히 식별하고 그들과 효과적으로 소통하는 것은 B2B 영업 성공의 핵심입니다. 단순히 직급이 높은 사람이 아니라, 실제로 경제적 의사결정 권한을 가진 사람을 찾아내고, 그들의 관심사와 우려사항을 이해하여 맞춤형 접근을 해야 합니다.

다음 편에서는 **Decision Criteria(의사결정 기준)**에 대해 알아보겠습니다. Economic Buyer가 어떤 기준으로 의사결정을 내리는지, 그 기준을 사전에 파악하고 우리 솔루션이 그 기준에 어떻게 부합하는지 보여주는 방법을 상세히 다뤄보겠습니다.

MEDDIC 시리즈 전체 보기

효과적인 B2B 영업을 위한 완전한 가이드:

  1. MEDDIC이란 무엇인가 – 복잡한 B2B 세일즈의 필수 프로세스
  2. Metrics: 성공을 수치로 정의하기
  3. Economic Buyer: 진짜 ‘결정권자’를 찾는 법
  4. Decision Criteria: 의사결정 기준을 사전에 파악하기
  5. Decision Process: 프로세스를 알고 미리 대응하는 방법
  6. Identify Pain: 고객의 심층 Pain 발굴하는 기술
  7. Champion: 내부 지지자를 만드는 전략
  8. Paper Process (확장형 MEDDPICC): 계약 프로세스 관리법
  9. Competition (확장형 MEDDPICC): 경쟁사 대비 전략 수립
  10. MEDDIC으로 기회를 관리할 때 꼭 주의할 점

본 MEDDIC 시리즈는 PTC의 성공 사례와 MEDDIC Academy의 최신 연구를 바탕으로 작성되었습니다.

Similar Posts