MEDDIC Competition: 경쟁사를 이기는 전략적 접근법

“저희는 이미 A사와 거의 계약 직전까지 갔습니다. 그런데 갑자기 이사님이 다른 업체들도 한 번 더 검토해보자고 하시네요.” – MEDDIC Competition

지난주 만난 제조업체 구매팀장의 말이었습니다. 3개월간 진행해온 프로젝트가 마지막 단계에서 경쟁 입찰로 돌아간 것입니다. 이런 상황에서 많은 영업 전문가들이 당황하거나 가격 경쟁에 휘말리게 됩니다. 하지만 MEDDIC의 Competition 요소를 제대로 이해하고 있었다면, 이런 상황은 예측 가능했을 것입니다.

MEDDIC에서 Competition은 단순히 ‘경쟁사가 누구인지’ 아는 것을 넘어섭니다. 경쟁 구도를 이해하고, 고객의 의사결정 과정에서 우위를 점하는 전략적 사고가 핵심입니다.

Competition이 MEDDIC에서 중요한 이유

전통적인 MEDDIC 6요소에서 확장된 MEDDPICC의 ‘C’는 Competition을 의미합니다. 복잡한 B2B 거래에서 경쟁사 분석이 필수가 된 이유는 명확합니다.

현대 B2B 계약 구매의 특징

평균 6.8명의 의사결정 관여자 존재
구매 프로세스의 57%가 영업사원 접촉 전에 완료
89%의 구매자가 최소 2개 이상 업체 검토

이런 환경에서 경쟁사를 모르고 영업하는 것은 눈을 감고 운전하는 것과 같습니다. Competition 분석은 우리의 포지셔닝 전략, 가격 전략, 그리고 Champion 활용 전략의 기초가 됩니다.

MEDDIC Competition 경쟁사 파악의 3단계 접근법

1단계: 직접 경쟁사 식별

명시적 경쟁사 파악 고객이 직접 언급하는 경쟁사들입니다. 하지만 여기서 주의할 점이 있습니다. 고객이 언급하는 업체가 실제 경쟁사의 전부가 아닐 수 있습니다.

“현재 검토 중인 다른 솔루션이 있으신가요?” “의사결정 과정에서 비교 검토하실 업체들을 알 수 있을까요?” “이전에 유사한 프로젝트 진행 시 어떤 업체들과 작업해보셨나요?”

2단계: 숨겨진 경쟁 요소 발굴

내부 개발 vs 현상 유지 실제 가장 강력한 경쟁자는 다른 업체가 아닐 수 있습니다. “아무것도 하지 않기”나 “내부 개발”이 진짜 경쟁자인 경우가 많습니다.

한 IT 서비스 회사의 사례를 보겠습니다. 6개월간 CRM 도입 프로젝트를 진행했는데, 마지막에 고객이 “내부 개발팀이 비슷한 기능을 3개월 만에 만들 수 있다고 하네요”라고 말했습니다. 경쟁사 A, B를 분석하는 데만 집중했지, 내부 개발 옵션을 간과한 것입니다.

3단계: 대체재 솔루션 분석

간접 경쟁사와 우회 솔루션 직접적인 경쟁 제품이 아니더라도, 고객의 Pain을 해결할 수 있는 다른 방법들이 있을 수 있습니다. 이런 대체재들도 Competition 분석에 포함되어야 합니다.

MEDDIC Competition 경쟁 정보 수집 전략

Champion을 통한 정보 수집

Champion은 경쟁 정보의 가장 중요한 소스입니다. 하지만 직접적으로 “경쟁사 정보를 알려달라”고 요청해서는 안 됩니다. 자연스러운 대화를 통해 정보를 수집해야 합니다.

효과적인 질문 예시: “의사결정 과정에서 저희가 특별히 준비해야 할 부분이 있을까요?” “이전 프로젝트에서 vendor 선정 시 가장 중요하게 고려했던 요소는 무엇인가요?” “팀 내에서 우려하는 부분이나 다른 의견들이 있나요?”

공개 정보 활용

고객사 웹사이트의 파트너/vendor 페이지 확인
고객사 보도자료나 IR 자료에서 기존 협력업체 정보 파악
업계 컨퍼런스나 세미나에서 고객사 발표 자료 검토
공개 입찰 공고나 RFP 정보 모니터링
업계 미디어나 전문지의 고객사 관련 기사 검토

한 제조업체와의 제안 과정에서 고객사가 최근 업계 컨퍼런스에서 발표한 “디지털 전환 로드맵” 자료를 확인했습니다. 그 자료에서 현재 사용 중인 솔루션들과 향후 도입 예정 기술들이 명시되어 있어, 어떤 영역에서 경쟁이 예상되는지 미리 파악할 수 있었습니다.

MEDDIC Competition 경쟁 대응 전략 수립

차별화 포지셔닝

경쟁사 정보를 파악했다면, 다음 단계는 우리만의 고유한 가치 제안을 강화하는 것입니다.

프레임워크: 3D 분석

Differentiate: 우리가 확실히 앞서는 영역
Diminish: 경쟁사 강점을 약화시킬 수 있는 요소
Develop: 새롭게 개발해야 할 역량이나 메시지

실제 적용 사례: MDM 시스템 도입 프로젝트

상황: 국내 물류 대기업 MDM 구축 프로젝트 (계약 규모 50억)

경쟁 구도 파악:

직접 경쟁사: 글로벌 외산 벤더들
숨겨진 경쟁자: 국내 로컬 벤더
대체재: 현재 시스템 유지 + 부분 개선

차별화 전략:

Differentiate: 글로벌 대형 물류 레퍼런스와 한국 대기업 시스템 구축 경험
Diminish: 글로벌 확장시 다양한 다국어 지원이 가능. 유연한 가격 정책
Develop: 단계적 마이그레이션 방안 및 기술 지원을 위한 Hot Line 구축

결과: 경쟁사 대비 최대 30% 높은 가격임에도 최종 선정

핵심은 가격 경쟁이 아닌 ‘가치 경쟁’으로 구도를 바꾼 것이었습니다. Economic Buyer에게는 리스크 최소화를, 실무진에게는 업무 효율성 극대화를 어필했습니다.

MEDDIC Competition 분석 시 피해야 할 실수들

실수 1: 경쟁사 비방

절대 경쟁사를 직접적으로 비판하거나 비방해서는 안 됩니다. 오히려 우리의 전문성과 신뢰도를 떨어뜨립니다.

잘못된 접근: “A사 솔루션은 구식이고 문제가 많습니다.” 올바른 접근: “각 솔루션마다 장단점이 있습니다. 저희 솔루션의 특장점은…”

실수 2: 가격 경쟁 몰입

Competition이 확인되면 즉시 가격 할인을 고려하는 영업사원들이 많습니다. 하지만 이는 최후의 수단이어야 합니다.

가격 외 경쟁 요소들:

구축 일정과 리스크
사후 지원과 파트너십
업계 전문성과 레퍼런스
의사결정자들과의 관계

실수 3: 단편적 정보에 의존

한두 번의 대화로 얻은 경쟁 정보만으로 전략을 수립하는 것은 위험합니다. 지속적인 모니터링과 다각도 검증이 필요합니다.

일례로, 고객이 “B사가 가격이 훨씬 저렴하다”고 말했는데, 자세히 확인해보니 기본 모듈만의 가격이었고 실제 필요한 기능들을 추가하면 오히려 저희가 더 경쟁력이 있었습니다.

MEDDIC Competition 지속적인 경쟁 모니터링 체계

단계별 체크포인트

초기 단계 (Prospecting)

업계 내 주요 경쟁사 현황 파악
고객사의 기존 vendor 관계 조사

중간 단계 (Discovery)

구체적인 경쟁사와 평가 기준 확인
Champion을 통한 경쟁 구도 분석

후반 단계 (Proposal)

최종 후보사들의 전략과 제안 내용 파악
의사결정자별 선호도 분석

정보 관리 시스템

CRM에 경쟁 정보를 체계적으로 기록하고 관리해야 합니다. 단순히 경쟁사 이름만 기록하는 것이 아니라, 다음 정보들을 포함해야 합니다:

경쟁사별 강점/약점 분석
고객 내 지지자와 반대자 현황
가격 정책과 할인 패턴
제안 전략과 차별화 포인트

Decision Process와 Competition의 연결

Competition 분석은 Decision Process와 밀접하게 연결됩니다. 의사결정 과정에서 각 단계별로 경쟁 우위를 확보하는 전략이 필요합니다.

평가 기준 설정 단계: 우리에게 유리한 평가 기준이 포함되도록 Champion과 협력

Vendor 선정 단계: 우리의 강점이 부각되는 데모나 PoC 기획

최종 의사결정 단계: Economic Buyer의 핵심 관심사에 집중한 메시지 전달

성공적인 Competition 관리는 단순한 경쟁사 정보 수집을 넘어섭니다. 고객의 의사결정 과정 전반에 걸쳐 우리의 경쟁 우위를 전략적으로 구축하고 유지하는 것입니다.

다음 시간에는 MEDDIC 시리즈의 마지막 편으로, “MEDDIC으로 기회를 관리할 때 꼭 주의할 점”에 대해 다루겠습니다. 지금까지 학습한 모든 요소들을 종합하여 실전에서 주의해야 할 핵심 포인트들을 정리해보겠습니다.

MEDDIC 시리즈 전체 보기

효과적인 B2B 영업을 위한 완전한 가이드:

본 MEDDIC 시리즈는 PTC의 성공 사례와 MEDDIC Academy의 최신 연구를 바탕으로 작성되었습니다.

MEDDIC Competition: 경쟁사를 이기는 전략적 접근법

Competition이 MEDDIC에서 중요한 이유