“다음 분기에 검토해보겠습니다”
“이 솔루션 정말 좋네요. 다음 분기에 본격적으로 검토해보겠습니다.” “올해는 예산이 다 배정되어서, 내년 계획에 포함시켜 보겠습니다.” “지금은 다른 프로젝트가 우선이라서, 그게 끝나면 다시 연락드릴게요.”
이런 말을 듣고 “긍정적인 반응이다”라고 생각하셨나요? 그렇다면 당신은 고객의 진짜 타이밍과 가짜 타이밍을 구분하지 못하고 있는 것입니다.
오늘은 BANT의 마지막 요소인 Timing, 즉 고객의 실제 구매 타이밍이 언제인지 정확하게 파악하는 방법을 알아보겠습니다.
Timing이란 무엇인가?
Timing은 단순히 “언제 구매할 예정인가?”를 묻는 것이 아닙니다. 진짜 확인해야 할 것은:
- 실제 해결해야 하는 마감일이 언제인가?
- 의사결정 프로세스가 언제까지 완료되어야 하는가?
- 현재 상황에서 미룰 수 없는 이유가 있는가?
- 다른 우선순위 프로젝트와의 관계는 어떠한가?
진짜 Timing vs 가짜 Timing 구분법
진짜 타이밍의 특징:
- 구체적인 마감일이나 이벤트가 있음
- 늦어질 경우의 구체적인 손실을 설명할 수 있음
- 의사결정 단계별 일정이 명확함
- 외부 요인(규제, 계약 등)에 의한 강제성이 있음
가짜 타이밍의 특징:
- 막연하고 추상적인 시기 표현
- “검토해보겠다” 수준의 소극적 반응
- 구체적인 이유 없이 미루려는 태도
- 다른 핑계나 변명이 계속 나타남
고객 타이밍을 확인하는 전략적 질문법
1. 타이밍의 구체적 마감일 탐색하기
타이밍과 관련된 외부 요인 파악:
- “이 문제를 언제까지 해결해야 하는 특별한 이유가 있나요?”
- “관련된 프로젝트나 이벤트 일정이 있으신가요?”
- “규제나 컴플라이언스 관련 마감일이 있나요?”
고객 타이밍의 구체적 사건 확인:
- “언제부터 이 문제가 심각해질 것 같으세요?”
- “현재 방식으로 언제까지 버틸 수 있을까요?”
- “경쟁사 대비 뒤처지기 시작하는 시점이 언제쯤일까요?”
2. 타이밍과 의사결정 프로세스 연결하기
고객의 의사결정 타이밍 일정 확인:
- “내부 승인 과정은 보통 어느 정도 시간이 걸리나요?”
- “예산 계획은 언제 확정되나요?”
- “이런 규모의 프로젝트 결정까지 몇 주 정도 소요되시나요?”
타이밍별 단계적 계획:
- “올해 안에 결정하시려면 언제까지 검토를 시작해야 할까요?”
- “도입 후 효과를 보려면 언제부터 시작해야 할까요?”
- “교육이나 셋업 기간까지 고려하면 언제 시작해야 할까요?”
3. 타이밍 우선순위와 경쟁 요소 파악
다른 프로젝트와의 타이밍 우선순위:
- “현재 진행 중인 다른 프로젝트들과 비교했을 때 우선순위는 어떤가요?”
- “이 프로젝트가 밀릴 수 있는 요인들이 있나요?”
- “다른 투자 계획과 겹치는 부분이 있나요?”
타이밍 지연 시 리스크 확인:
- “6개월 늦게 시작하면 어떤 문제가 생길까요?”
- “경쟁사들은 언제쯤 이런 시스템을 도입할 것 같나요?”
- “시장 상황을 고려할 때 언제까지는 해야 할 것 같나요?”
타이밍 강도별 분류와 대응 전략
1. 긴급 타이밍 (Urgent Timing)
특징:
- 명확한 마감일이 임박한 상태
- 지연 시 심각한 손실이나 문제 발생
- 외부 요인에 의한 강제성 존재
- 즉시 의사결정이 필요한 상황
대응 전략:
- 빠른 의사결정을 위한 간소화된 프로세스 제안
- 긴급 대응 가능한 리소스와 일정 확보
- 경쟁사 대비 신속성 강조
- 위험 요소 최소화 방안 제시
영업 접근:
- “현재 상황이 급하신 만큼, 가장 빠른 해결 방안부터 말씀드릴게요”
- “다른 고객사에서 유사한 급한 상황을 2주 만에 해결한 경험이 있습니다”
- “마감일에 맞추기 위한 특별 지원팀을 구성하겠습니다”
2. 계획된 타이밍 (Planned Timing)
특징:
- 명확한 일정과 계획이 수립된 상태
- 단계별 의사결정 프로세스가 정해짐
- 합리적인 검토 기간을 가지고 있음
- 예산 주기와 연계된 타이밍
대응 전략:
- 고객의 일정에 맞춘 단계별 제안
- 충분한 검토 자료와 레퍼런스 제공
- 예산 승인 프로세스에 맞춘 지원
- 장기적 파트너십 관점에서 접근
영업 접근:
- “고객님의 일정에 맞춰 단계별로 진행해보겠습니다”
- “예산 계획 수립에 필요한 상세 견적서를 준비해드리겠습니다”
- “내부 검토에 필요한 모든 자료를 지원하겠습니다”
3. 미정 타이밍 (Indefinite Timing)
특징:
- 구체적인 일정이나 계획이 없음
- “언젠가는 해야지” 수준의 막연한 생각
- 다른 우선순위에 밀리기 쉬운 상태
- 현재 상황에 대한 절박함 부족
대응 전략:
- 타이밍의 중요성에 대한 인식 제고
- 경쟁사나 시장 동향 정보 제공
- 작은 단위부터 시작할 수 있는 방안 제안
- 장기적 관계 구축에 집중
영업 접근:
- “시장 변화를 고려할 때 언제쯤 시작하시는 게 좋을까요?”
- “일단 현황 점검부터 시작해보시면 어떨까요?”
- “업계 동향을 보면 올해가 시작하기 좋은 타이밍인 것 같습니다”
실전 타이밍 확인 사례
사례 1: ERP 시스템 교체 프로젝트
영업: “새로운 ERP 시스템 도입을 언제쯤 계획하고 계시나요?”
IT 담당자: “내년 상반기쯤 생각하고 있어요.”
영업: “내년 상반기로 계획하신 특별한 이유가 있나요?”
IT 담당자: “현재 시스템 유지보수 계약이 내년 6월에 끝나거든요. 그리고 새로운 회계연도 시작 전에 안정화하고 싶어서요.”
영업: “그럼 6월 이전에 새 시스템이 완전히 안정화되어야 하는 거네요. 보통 ERP 도입과 안정화까지 몇 개월 정도 걸리나요?”
IT 담당자: “최소 4-5개월은 봐야죠. 데이터 이전이나 직원 교육까지 고려하면…”
영업: “그럼 늦어도 올해 12월이나 내년 1월에는 시작해야겠네요. 의사결정은 언제까지 완료하시려고 하시나요?”
IT 담당자: “아, 그렇게 계산하니까 생각보다 시간이 없네요. 11월까지는 결정해야겠어요. 제가 상무님과 얘기해보겠습니다”
→ 진짜 타이밍 확인: 구체적 마감일 + 논리적 근거 + 역산된 일정
사례 2: 디지털 마케팅 플랫폼 도입
영업: “디지털 마케팅 플랫폼 도입 시기를 어떻게 생각하고 계시나요?”
마케팅 팀장: “요즘 워낙 바빠서… 좀 여유 있을 때 해보려고 해요.”
영업: “현재 어떤 프로젝트들 때문에 바쁘신가요?”
마케팅 팀장: “신제품 런칭 캠페인 준비하느라… 그게 끝나면 좀 한가해질 것 같아요.”
영업: “신제품 런칭은 언제쯤 예정이세요?”
마케팅 팀장: “글쎄요… 아직 확정된 게 없어서… 대충 내년 봄쯤 되야 하지 않을까요?”
영업: “런칭 후에 마케팅 플랫폼을 도입하시면, 그 전 데이터는 분석하기 어려울 텐데 괜찮으실까요?”
마케팅 팀장: “아… 그런 건 생각 못 했네요. 근데 지금은 정말 여유가 없어서…”
→ 가짜 타이밍 확인: 막연한 계획 + 구체적 근거 부족 + 회피적 태도
타이밍 점수 매기기 시스템
타이밍 점수 기준 (3점 만점)
3점 (최고):
- 명확한 마감일이나 이벤트가 존재
- 지연 시 구체적인 손실이나 문제 발생
- 의사결정 일정이 구체적으로 계획됨
- 외부 요인에 의한 강제성이 있음
2점 (중간):
- 논리적인 일정 계획이 있음
- 타이밍의 중요성을 인식하고 있음
- 대략적인 의사결정 프로세스가 정해짐
- 다른 프로젝트와의 우선순위가 명확함
1점 (낮음):
- 막연한 시기적 계획이 있음
- 구체적인 이유나 근거는 부족
- “언젠가는 해야지” 수준의 인식
- 다른 우선순위에 밀릴 가능성 높음
0점 (없음):
- 구체적인 계획이 전혀 없음
- 현재 상황에 만족하고 있음
- 변화에 대한 필요성을 느끼지 못함
- 의사결정을 계속 미루려는 태도
타이밍별 맞춤 영업 전략
1. 3점 (긴급 타이밍)
접근 방식:
- 신속한 대응과 빠른 의사결정 지원
- 리스크 최소화와 안정성 강조
- 긴급 상황에 맞는 특별 지원 제공
- 경쟁사 대비 신속성과 안정성 강조
메시지 예시:
- “마감일에 맞춰 차질 없이 진행하겠습니다”
- “긴급 프로젝트 전담팀이 24시간 지원하겠습니다”
- “검증된 방식으로 리스크를 최소화하겠습니다”
2. 2점 (계획된 타이밍)
접근 방식:
- 고객의 일정에 맞춘 단계별 진행
- 충분한 검토 자료와 성공 사례 제공
- 예산 주기와 의사결정 프로세스 지원
- 장기적 파트너십 관점에서 접근
메시지 예시:
- “고객님의 계획에 맞춰 최적의 솔루션을 준비하겠습니다”
- “단계별 검토 일정에 따라 필요한 자료를 지원하겠습니다”
- “성공적인 도입을 위한 충분한 준비 시간을 확보하겠습니다”
3. 1점 (미정 타이밍)
접근 방식:
- 타이밍의 중요성에 대한 인식 교육
- 시장 동향과 경쟁사 정보 제공
- 작은 단위의 파일럿 프로젝트 제안
- 지속적인 관계 유지와 타이밍 모니터링
메시지 예시:
- “시장 상황을 고려할 때 지금이 좋은 타이밍인 것 같습니다”
- “작은 규모부터 시작해서 점진적으로 확대하는 방안은 어떨까요?”
- “업계 동향을 지속적으로 공유해드리겠습니다”
타이밍 확인 시 피해야 할 실수들
1. 표면적인 답변에만 의존하기
❌ 잘못된 접근: “언제 하실 예정이세요?” → “내년에요” → “그럼 내년에 연락드리겠습니다”
✅ 올바른 접근: 구체적인 이유와 마감일, 의사결정 프로세스까지 확인
2. 고객이 제시한 일정을 그대로 믿기
❌ 위험한 가정: “고객이 내년이라고 했으니 내년에 연락하자”
✅ 현명한 접근: 일정의 근거와 변동 가능성, 앞당길 수 있는 요인 탐색
3. 타이밍이 늦다고 포기하기
❌ 성급한 판단: “내년이면 너무 늦네, 다른 고객 찾자”
✅ 전략적 접근: 타이밍을 앞당길 수 있는 요인이나 가치 제안 모색
4. 경쟁 요소를 고려하지 않기
❌ 단순한 사고: “우리만 접촉하고 있으니 여유롭게 하자”
✅ 현실적 접근: 경쟁사의 움직임과 시장 상황 변화 고려
타이밍별 후속 조치 전략
긴급 타이밍 고객 (3점):
- 즉시 의사결정권자와의 미팅 주선
- 긴급 제안서와 빠른 구현 계획 준비
- 전담팀 구성과 24시간 지원 체계 확보
- 경쟁사보다 빠른 대응으로 선점 효과 극대화
계획 타이밍 고객 (2점):
- 고객의 검토 일정에 맞춘 자료 준비
- 단계별 미팅 일정 수립과 진행
- ROI 분석과 상세 구현 계획 제공
- 예산 승인 프로세스에 필요한 지원
미정 타이밍 고객 (1점):
- 정기적인 시장 동향 정보 제공
- 소규모 파일럿이나 무료 진단 제안
- 타이밍 변화 모니터링과 관계 유지
- 니즈나 상황 변화 시 즉시 대응 준비
타이밍과 다른 BANT 요소와의 연관성
타이밍 + Budget:
- 예산 주기와 구매 타이밍의 일치성 확인
- 긴급한 경우 추가 예산 확보 가능성 탐색
- 분할 구매나 단계별 도입 방안 검토
타이밍 + Authority:
- 의사결정자의 일정과 승인 프로세스 고려
- 긴급 상황에서의 특별 승인 가능성 확인
- 타이밍에 따른 적절한 의사결정자 접근 전략
타이밍 + Need:
- 니즈의 절실함과 타이밍의 연관성 분석
- 문제 해결의 긴급성이 타이밍에 미치는 영향
- 니즈 강도에 따른 타이밍 앞당기기 전략
다음 단계: BANT 종합 스코어링
BANT의 모든 요소를 확인했다면, 이제 이를 종합적으로 평가하여 리드의 우선순위를 정하고 효율적으로 관리할 차례입니다.
다음 글에서는 **BANT를 활용한 빠른 리드 스코어링 실전 예시**에 대해 알아보겠습니다. Budget, Authority, Need, Timing을 종합하여 고객을 분류하고, 각 등급별 영업 전략을 수립하는 방법을 소개합니다.
BANT 시리즈 전체 보기
체계적인 리드 관리 프로세스 구축을 위해 전체 시리즈를 확인하세요:
- BANT란 무엇인가 – 효율적인 리드 선별의 시작
- Budget: 고객의 예산을 확인하는 전략적 질문
- Authority: 진짜 의사결정자를 찾아내는 방법
- Need: 니즈의 진정성을 확인하는 기준
- Timing: 기회의 타이밍을 정확히 파악하는 방법 (현재 글)
- BANT를 활용한 빠른 리드 스코어링 실전 예시
- BANT 실패 사례 분석
- BANT 정리 – 효율적인 세일즈를 위한 스마트한 선별법
본 BANT 시리즈는 다양한 산업군의 B2B 영업 경험과 HubSpot의 리드 관리 방법론을 토대로 제작되었습니다.
