“이런 솔루션이 있으면 정말 좋겠네요”
“와, 이런 기능이 있으면 저희 업무가 정말 편해질 것 같아요!” “이런 솔루션이 있으면 좋겠다고 생각하고 있었는데, 마침 잘됐네요.” “네, 관심 있어요. 자료 한번 보내주세요.”
이런 반응을 듣고 “고객이 관심 있어 한다”고 생각하셨나요? 그렇다면 당신은 가짜 니즈와 진짜 니즈를 구분하지 못하고 있는 것입니다.
오늘은 BANT의 세 번째 요소인 Need, 즉 고객의 니즈가 얼마나 진정성 있는지, 얼마나 절실한지를 정확하게 파악하는 방법을 알아보겠습니다.
Need란 무엇인가?
Need는 단순히 “관심이 있다”거나 “좋아 보인다”는 수준이 아닙니다. 진짜 확인해야 할 것은:
- 현재 겪고 있는 구체적인 문제가 무엇인가?
- 그 문제로 인한 실질적인 손실이나 비용이 얼마나 되는가?
- 문제 해결의 우선순위가 어느 정도인가?
- 해결하지 않을 경우의 리스크가 얼마나 심각한가?
진짜 니즈 vs 가짜 니즈 구분법
진짜 니즈의 특징:
- 구체적인 문제 상황을 설명할 수 있음
- 문제로 인한 손실을 수치로 제시할 수 있음
- 해결 시점에 대한 명확한 계획이 있음
- 해결하지 않으면 안 되는 이유가 명확함
가짜 니즈의 특징:
- 막연하고 추상적인 표현만 사용
- 구체적인 문제 상황을 설명하지 못함
- “있으면 좋겠다” 수준의 소극적 관심
- 현재 상황에 대한 불만이 크지 않음
Need의 진정성을 확인하는 전략적 질문법
1. 현재 상황 탐색하기
문제 상황 파악:
- “현재 이 업무를 어떤 방식으로 처리하고 계시나요?”
- “그 과정에서 가장 어려운 점이 무엇인가요?”
- “최근에 이 문제 때문에 어떤 일이 있었나요?”
구체적 사례 요청:
- “구체적으로 어떤 상황에서 그런 문제가 발생하나요?”
- “지난주에도 비슷한 일이 있었나요? 어떻게 해결하셨어요?”
- “동료분들도 같은 문제를 겪고 계시나요?”
2. 문제의 영향 측정하기
비용 손실 확인:
- “이 문제 때문에 추가로 드는 비용이나 시간이 어느 정도인가요?”
- “월평균 이런 일로 몇 시간 정도 소요되시나요?”
- “이 문제로 인해 놓친 기회나 매출이 있었나요?”
조직 전체 영향:
- “다른 팀에도 영향을 미치는 문제인가요?”
- “고객이나 파트너사에게 미치는 영향은 어떤가요?”
- “이 문제가 계속되면 어떤 결과를 초래할까요?”
3. 해결 의지 측정하기
우선순위 확인:
- “현재 해결해야 할 과제들 중에서 이 문제의 우선순위는 어느 정도인가요?”
- “올해 안에 꼭 해결해야 할 문제인가요?”
- “다른 프로젝트들과 비교했을 때 어느 정도 중요도인가요?”
과거 시도 파악:
- “이 문제를 해결하기 위해 시도해본 방법이 있나요?”
- “다른 솔루션을 검토해보신 적이 있나요?”
- “왜 아직까지 해결되지 않았을까요?”
니즈 강도별 분류와 대응 전략
1. 긴급한 니즈 (Critical Need)
특징:
- 현재 심각한 문제 상황에 직면
- 빠른 해결이 필요한 상태
- 해결하지 않으면 큰 손실 발생
대응 전략:
- 즉시 해결 가능한 방안 제시
- 빠른 도입과 효과 창출에 집중
- 경쟁사 대비 차별화된 해결책 강조
영업 접근:
- “현재 상황이 시급해 보이는데, 가장 빠르게 효과를 볼 수 있는 방법부터 말씀드릴게요”
- “다른 고객사에서 비슷한 문제를 2주 만에 해결한 사례가 있습니다”
2. 중요한 니즈 (Important Need)
특징:
- 해결하면 분명한 개선 효과 있음
- 현재 불편하지만 견딜 만한 수준
- 계획적인 접근이 가능한 상태
대응 전략:
- ROI와 장기적 효과에 집중
- 단계적 도입 계획 제안
- 성공 사례와 레퍼런스 활용
영업 접근:
- “장기적으로 보면 상당한 효율성 개선이 가능할 것 같습니다”
- “비슷한 규모의 회사에서 연간 30% 비용 절감을 달성한 사례가 있어요”
3. 관심 수준 니즈 (Nice-to-Have Need)
특징:
- 막연한 관심 수준
- 구체적인 문제 인식 부족
- “있으면 좋겠다” 정도의 소극적 태도
대응 전략:
- 문제 인식 단계부터 교육
- 경쟁사나 업계 트렌드 정보 제공
- 장기적 관계 구축에 집중
영업 접근:
- “업계에서 이런 문제들이 점점 중요해지고 있어요”
- “먼저 현재 상황을 점검해보시는 것부터 시작하면 어떨까요?”
실전 Need 확인 사례
사례 1: HR 채용 솔루션 영업
영업: “현재 채용 프로세스에서 가장 어려운 점이 무엇인가요?”
HR 담당자: “지원자가 너무 많아서 1차 서류 검토하는 데만 하루 종일 걸려요.”
영업: “하루에 몇 명 정도의 지원서를 검토하시나요?”
HR 담당자: “보통 100-150명 정도요. 한 명당 5-10분씩 걸리니까 거의 10시간은 쓰는 것 같아요.”
영업: “그럼 일주일에 채용 업무만으로 50시간 이상 소요되는 거네요. 다른 HR 업무는 언제 하시나요?”
HR 담당자: “그게 문제예요. 교육이나 복리후생 업무는 미루고 있는 상태예요. 대표님이 채용을 최우선으로 하라고 하셔서…”
영업: “채용 담당자를 추가로 뽑을 계획은 없으신가요?”
HR 담당자: “그럴만한 예산은 아직 어려워요. 그래서 더 비용 효율적인 방법을 찾고 있는 거죠. 이 상황이 계속되면 아마 번아웃될 것 같아요.”
→ 진짜 니즈 확인: 구체적 문제 + 수치화된 손실 + 해결 의지
사례 2: 캠페인 자동화 솔루션 영업
영업: “캠페인 자동화에 관심을 가지게 된 이유가 있으신가요?”
마케팅 매니저: “다른 회사들이 많이 쓴다고 해서요. 저희도 뭔가 해야 할 것 같아서요, 이번에 들어온 김과장이 전직장에서 이 솔루션을 잘 사용했다고 해서요”
영업: “네 그러셨군요. 현재 캠페인 활동에서 어떤 부분이 가장 번거로우신가요?”
마케팅 매니저: “글쎄요… 크게 불편한 건 없는데, 좀 더 체계적으로 할 수 있으면 좋겠어요. 지금은 너무 중구난방으로 직원들이 제각각 업무를 하는것 같아요”
영업: “오퍼 관리나 이메일/문자 발송 등에서 구체적으로 어떤 어려움이 있으신지요?”
마케팅 매니저: “음 아직 특별히 문제는 없어요. 그냥 예산도 있고, 지금보다 더 좋은 방법이 있으면 저희도 해 보고 싶은 거죠.”
→ 가짜 니즈 확인: 구체적 문제 부재 + 막연한 관심 + 소극적 태도
Need 점수 매기기 시스템
Need 점수 기준 (3점 만점)
3점 (최고):
- 구체적이고 심각한 문제 상황 존재
- 문제로 인한 손실을 수치로 제시 가능
- 해결 의지가 강하고 우선순위가 높음
- 해결하지 않을 경우의 리스크가 명확함
2점 (중간):
- 인식하고 있는 문제가 있음
- 개선의 필요성은 느끼지만 긴급하지 않음
- 해결 시 얻을 수 있는 이점을 이해하고 있음
- 계획적인 접근이 가능한 상태
1점 (낮음):
- 막연한 불편함이나 개선 의지 존재
- 구체적인 문제 상황은 명확하지 않음
- “있으면 좋겠다” 수준의 관심
- 다른 우선순위에 밀려날 가능성 높음
0점 (없음):
- 현재 상황에 만족하고 있음
- 변화에 대한 필요성을 느끼지 못함
- 단순 호기심이나 정보 수집 목적
- 실제 도입 의지가 전혀 없음
니즈별 맞춤 영업 전략
1. 3점 (긴급한 니즈)
접근 방식:
- 빠른 해결책 제시에 집중
- 즉시 효과를 볼 수 있는 기능 강조
- 경쟁사 대비 차별화 포인트 명확히 제시
- 신속한 의사결정을 위한 지원
메시지 예시:
- “현재 상황을 즉시 개선할 수 있는 방법이 있습니다”
- “다른 고객사에서 유사한 문제를 2주 만에 해결했습니다”
- “지금 시작하면 다음 달부터 효과를 보실 수 있어요”
2. 2점 (중요한 니즈)
접근 방식:
- ROI와 장기적 이익에 집중
- 성공 사례와 레퍼런스 활용
- 단계적 도입 방안 제안
- 경쟁 우위 확보 측면 강조
메시지 예시:
- “장기적으로 상당한 비용 절감이 가능합니다”
- “경쟁사들이 이미 이런 솔루션으로 앞서가고 있어요”
- “올해 도입하면 내년부터 본격적인 효과를 보실 수 있습니다”
3. 1점 (관심 수준)
접근 방식:
- 문제 인식 교육부터 시작
- 업계 트렌드와 벤치마킹 정보 제공
- 작은 것부터 시작할 수 있는 방안 제시
- 장기적 관계 구축에 중점
메시지 예시:
- “업계에서 이런 변화들이 일어나고 있어요”
- “무료 진단부터 시작해보시면 어떨까요?”
- “일단 현재 상황을 점검해보시는 것도 의미가 있을 거예요”
Need 확인 시 피해야 할 실수들
1. 긍정적 반응만 듣고 안심하기
❌ 잘못된 판단: “관심 있다고 하니까 니즈가 있는 거야” ✅ 올바른 접근: 구체적인 문제 상황과 해결 의지까지 확인
2. 기능 설명에만 집중하기
❌ 위험한 접근: “이런 기능이 있어요” 위주의 설명 ✅ 효과적인 방법: 고객의 문제를 먼저 파악하고 맞춤 해결책 제시
3. 표면적인 질문으로 만족하기
❌ 얕은 확인: “불편한 점이 있으세요?” ✅ 깊이 있는 탐색: “구체적으로 어떤 상황에서 어떤 문제가 발생하나요?”
4. 니즈 강도를 구분하지 않기
❌ 획일적 접근: 모든 고객에게 같은 방식으로 어프로치 ✅ 맞춤 전략: 니즈 강도에 따라 다른 영업 전략 적용
니즈 확인 후 실행 전략
고니즈 고객 (3점):
- 즉시 구체적인 제안서 준비
- 빠른 미팅 일정 조율
- 의사결정자와의 직접 소통 추진
- 경쟁사 대비 우위 요소 집중 어필
중니즈 고객 (2점):
- ROI 계산서와 성공 사례 준비
- 단계별 도입 계획 제시
- 레퍼런스 고객과의 만남 주선
- 예산 및 일정 논의 진행
저니즈 고객 (1점):
- 교육 자료와 업계 정보 제공
- 무료 진단이나 컨설팅 제안
- 정기적인 정보 공유로 관계 유지
- 니즈가 높아질 시점 대기
다음 단계: Timing 분석하기
Need를 확인했다면 이제 고객의 구매 타이밍이 언제인지 정확히 파악할 차례입니다. 아무리 니즈가 강해도 타이밍이 맞지 않으면 성사되지 않기 때문입니다.
다음 글에서는 **Timing: 기회의 타이밍을 정확히 파악하는 방법**에 대해 알아보겠습니다. 고객의 구매 시점을 예측하고, 최적의 타이밍에 클로징하는 전략을 소개합니다.
BANT 시리즈 전체 보기
효과적인 세일즈 프로세스 구축을 위해 전체 시리즈를 참고하세요:
- BANT란 무엇인가 – 효율적인 리드 선별의 시작
- Budget: 고객의 예산을 확인하는 전략적 질문
- Authority: 진짜 의사결정자를 찾아내는 방법
- Need: 니즈의 진정성을 확인하는 기준 (현재 글)
- Timing: 기회의 타이밍을 정확히 파악하는 방법
- BANT를 활용한 빠른 리드 스코어링 실전 예시
- BANT 실패 사례 분석
- BANT 정리 – 효율적인 세일즈를 위한 스마트한 선별법
본 BANT 시리즈는 실제 B2B 세일즈 현장에서의 다년간 경험과 HubSpot의 세일즈 방법론을 바탕으로 구성되었습니다.
