“저희 솔루션이 최적이라고 생각하는데, 왜 아직도 검토 중이라고 하시나요?” Meddic Decision Criteria
3개월간 진행해온 대형 제조업체 프로젝트에서 영업 담당자 김 과장이 받은 답변이었습니다. 기술적 우위도 명확하고, ROI 계산서도 완벽했습니다. 하지만 고객사는 여전히 “내부 검토가 필요하다”며 결정을 미루고 있었죠.
문제는 김 과장이 고객사의 **Decision Criteria(의사결정 기준)**를 제대로 파악하지 못했다는 점이었습니다. 고객이 “무엇을 기준으로 판단하는지” 모른 채 일방적으로 자사 제품의 장점만 어필한 것입니다.
MEDDIC에서 Decision Criteria는 고객이 최종 구매 결정을 내릴 때 사용하는 핵심 평가 기준을 의미합니다. 이를 사전에 파악하고 우리 솔루션이 해당 기준에 어떻게 부합하는지 입증할 수 있어야 성공적인 영업이 가능합니다.
MEDDIC Decision Criteria가 중요한 이유
많은 영업 담당자들이 자사 제품의 기능과 장점 설명에만 집중합니다. 하지만 고객은 이미 명확한 평가 기준을 가지고 있으며, 이 기준에 맞지 않는 솔루션은 아무리 훌륭해도 선택받기 어렵습니다.
Decision Criteria를 파악해야 하는 핵심 이유:
첫째, 고객의 우선순위를 정확히 이해할 수 있습니다. 기술적 성능이 최우선인지, 비용 효율성이 더 중요한지, 아니면 구현 속도가 핵심인지를 알 수 있습니다.
둘째, 경쟁사 대비 차별화 포인트를 명확히 할 수 있습니다. 고객의 평가 기준을 알면, 우리가 어느 영역에서 강점을 보여야 하는지가 분명해집니다.
셋째, 제안서와 프레젠테이션의 구성을 최적화할 수 있습니다. 고객이 중요하게 생각하는 순서대로 내용을 배치하여 설득력을 높일 수 있습니다.
MEDDIC Decision Criteria 파악을 위한 핵심 질문들
Decision Criteria를 효과적으로 발굴하기 위해서는 체계적인 질문 전략이 필요합니다.
평가 기준 발굴 질문
“이번 프로젝트에서 가장 중요하게 평가하실 기준이 무엇인가요?” “최종 결정을 내리실 때 어떤 요소들을 고려하시나요?” “과거 유사한 도입 프로젝트에서는 어떤 기준으로 판단하셨나요?”
우선순위 확인 질문
“말씀해주신 기준들 중에서 가장 중요한 3가지를 꼽으신다면?” “비용과 성능 중에서 더 우선시하는 부분이 있으신가요?” “구현 속도와 안정성 중 어느 쪽이 더 중요하신가요?”
구체적 기준 탐색 질문
“ROI는 어느 정도 수준을 기대하고 계신가요?” “도입 후 몇 개월 내에 효과를 보시길 원하시나요?” “기존 시스템과의 호환성은 어느 정도까지 고려하고 계신가요?”
실제 고객사 사례: MEDDIC Decision Criteria 활용 성공 사례
국내 대형 유통업체 A사의 캠페인 시스템 교체 프로젝트에서 Decision Criteria를 제대로 파악하여 수주에 성공한 사례를 살펴보겠습니다.
초기 상황: A사는 기존 캠페인 시스템의 한계로 인해 새로운 솔루션 도입을 검토하고 있었습니다. 3개 업체가 경쟁하는 상황에서, 우리 회사는 기술적으로는 우수했지만 가격 경쟁력이 다소 부족한 상태였습니다.
Decision Criteria 파악 과정: 영업 담당자는 초기 미팅에서 다음과 같은 질문을 통해 고객의 평가 기준을 체계적으로 파악했습니다.
“A사에서 이번 캠페인 시스템 업그레이드를 결정하시게 된 가장 큰 이유가 무엇인가요?” → “현재 시스템이 실시간 오퍼 제공에 한계가 있어서 매출 기회 손실이 발생하고 있습니다.”
“최종 솔루션 선택 시 가장 중요하게 보실 기준은 무엇인가요?” → “실시간 처리 성능, 기존 시스템과의 기술 인터페이스와 안정성, 그리고 직원들의 사용 용이성입니다.”
“ROI 측면에서는 어느 정도 기간 내에 투자 회수를 기대하시나요?” → “2년 내에 투자비 회수가 가능해야 합니다.”
파악된 Decision Criteria:
- 실시간 처리 성능 (최우선 – 40%)
- 시스템 인터페이스 안정성 (30%)
- 사용자 편의성 (20%)
- 2년 내 ROI 달성 (10%)
대응 전략: 파악된 기준에 맞춰 제안서를 재구성했습니다. 첫 번째 챕터는 실시간 캠페인 기능에 집중하여 벤치마크 테스트 결과와 레퍼런스 사이트의 실시간 캠페인 활용 사례를 상세히 제시했습니다.
데이터 인터페이스 부분에서는 구축 팀 구성과 단계별 연계 구축 계획, 그리고 롤백 시나리오까지 구체적으로 설명했습니다. 사용자 편의성을 위해서는 기존 시스템과 유사한 UI 설계안을 제공했습니다.
결과: 초기 가격 경쟁력 부족에도 불구하고, 고객의 핵심 평가 기준에 정확히 부합하는 제안으로 우선협상 대상자에 선정되었습니다. 특히 고객은 “우리가 원하는 것을 정확히 이해하고 제안해준 유일한 업체”라고 평가했습니다.
MEDDIC Decision Criteria 파악 시 흔한 실수들
실수 1: 자사 제품 중심의 기준 가정
많은 영업 담당자들이 고객에게 묻지 않고 자사 제품의 강점을 기준으로 가정합니다.
잘못된 접근: “우리 제품이 성능이 좋으니까 고객도 성능을 가장 중요하게 볼 것이다.”
올바른 접근: 먼저 고객의 기준을 파악하고, 그 기준에 맞춰 우리 제품의 강점을 어필해야 합니다.
실수 2: 표면적 기준에만 집중
“비용, 성능, 서비스”와 같은 뻔한 답변에 만족하고 더 구체적으로 파고들지 않는 경우입니다.
개선 방법: “비용이라고 말씀하셨는데, 초기 도입비용과 운영비용 중 어느 쪽이 더 중요하신가요?” 같은 후속 질문으로 구체화해야 합니다.
실수 3: 기준의 가중치 파악 실패
모든 기준을 동등하게 취급하여 우선순위를 놓치는 경우입니다.
해결책: “말씀해주신 기준들을 100점으로 나눈다면 각각 몇 점 정도의 비중을 두시나요?”라는 질문으로 가중치를 명확히 해야 합니다.
Decision Criteria와 다른 MEDDIC 요소의 연계
Decision Criteria는 다른 MEDDIC 요소들과 밀접하게 연결되어 있습니다.
Metrics와의 연계
Decision Criteria 중 많은 부분이 정량적 Metrics로 표현됩니다. “성능 향상”이라는 기준이 있다면, “구체적으로 어느 정도의 성능 향상을 기대하시나요?”라고 물어 수치화된 목표를 확인해야 합니다.
Economic Buyer와의 연계
최종 결정권자인 Economic Buyer의 관심사가 Decision Criteria에 크게 반영됩니다. 만약 CFO가 Economic Buyer라면 비용 효율성 관련 기준이 높은 비중을 차지할 가능성이 높습니다.
Champion 활용
내부 지지자인 Champion을 통해 공식적으로 발표되지 않은 숨겨진 평가 기준을 파악할 수 있습니다. “실제로는 어떤 부분을 가장 중요하게 보시나요?”라고 비공식적으로 문의할 수 있습니다.
MEDDIC Decision Criteria의 타이밍별 접근 전략
Decision Criteria 파악과 대응은 프로젝트의 단계에 따라 전략이 달라져야 합니다.
RFP 이전 단계: 선제적 기준 설정
많은 영업 담당자들이 RFP(제안요청서)가 나온 후에야 Decision Criteria를 파악하려 하지만, 이때는 이미 늦습니다. 고객의 평가 기준이 RFP에 명시되면 이를 바꾸기 어렵고, 모든 경쟁사가 동일한 조건에서 경쟁하게 됩니다.
진정한 영업 전략은 RFP 이전에 Decision Criteria를 파악하고, 필요에 따라 우리 제품에 유리한 방향으로 기준을 제시하는 것입니다.
예를 들어, 우리 솔루션이 AI 기반 예측 분석에 강점이 있다면, 고객과의 초기 미팅에서 “예측 정확도”나 “머신러닝 활용도”와 같은 기준의 중요성을 자연스럽게 부각시킬 수 있습니다. 이렇게 하면 향후 RFP에서 해당 기준이 **Spec-in(우리 제품 사양에 맞는 조건 설정)**되어 경쟁 상황을 유리하게 끌고 갈 수 있습니다.
RFP 이후 단계: 숨겨진 기준 발굴
이미 RFP가 나온 상황이라면, 공개된 평가 기준 외에 숨겨진 Decision Criteria를 찾아내는 데 집중해야 합니다. RFP에 명시된 기준은 빙산의 일각에 불과한 경우가 많습니다.
숨겨진 기준 발굴 방법:
“RFP에 명시된 기준 외에도 실제 검토 과정에서 중요하게 고려하시는 부분이 있으신가요?” “과거 유사한 프로젝트에서 예상치 못한 이슈로 인해 중요하게 된 기준이 있었나요?” “임원진께서 특별히 관심을 두시는 부분이 있다고 들었는데, 어떤 부분인가요?”
Champion을 통한 내부 정보 확보
내부 지지자인 Champion은 공식 문서에 드러나지 않는 실제 의사결정 기준을 알고 있는 경우가 많습니다. “실제로는 어떤 기준이 가장 중요할까요?” 같은 비공식적 질문을 통해 핵심 정보를 얻을 수 있습니다.
Decision Criteria 대응 전략 수립
파악된 Decision Criteria에 효과적으로 대응하기 위한 단계별 전략을 수립해야 합니다.
1단계: 기준별 강점 분석
우리 솔루션이 각 평가 기준에서 어느 정도 경쟁력을 가지는지 객관적으로 분석합니다. 강점 영역과 약점 영역을 명확히 구분해야 합니다.
2단계: 약점 보완 방안 마련
약점으로 판단되는 기준에 대해서는 파트너십, 추가 서비스, 또는 구현 방식의 변경을 통해 보완 방안을 마련합니다.
3단계: 강점 극대화 전략
우리가 경쟁 우위를 가진 기준에 대해서는 더욱 구체적이고 차별화된 evidence를 준비합니다.
4단계: 기준 재정의 시도
필요한 경우, 고객이 간과하고 있는 중요한 기준을 제시하여 평가 기준 자체를 확장시킬 수 있습니다.
Decision Criteria를 정확히 파악하고 이에 맞춘 전략을 수립하는 것은 MEDDIC 성공의 핵심 요소입니다. 고객의 마음속에 있는 평가 기준을 먼저 이해해야만, 우리의 제안이 진정한 설득력을 가질 수 있습니다.
다음 편에서는 Decision Process: 프로세스를 알고 미리 대응하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 고객사 내부의 의사결정 프로세스를 파악하여 각 단계별로 어떻게 대응해야 하는지 구체적인 전략을 제시하겠습니다.
MEDDIC 시리즈 전체 보기
효과적인 B2B 영업을 위한 완전한 가이드:
- MEDDIC이란 무엇인가 – 복잡한 B2B 세일즈의 필수 프로세스
- Metrics: 성공을 수치로 정의하기
- Economic Buyer: 진짜 ‘결정권자’를 찾는 법
- Decision Criteria: 의사결정 기준을 사전에 파악하기
- Decision Process: 프로세스를 알고 미리 대응하는 방법
- Identify Pain: 고객의 심층 Pain 발굴하는 기술
- Champion: 내부 지지자를 만드는 전략
- Paper Process (확장형 MEDDPICC): 계약 프로세스 관리법
- Competition (확장형 MEDDPICC): 경쟁사 대비 전략 수립
- MEDDIC으로 기회를 관리할 때 꼭 주의할 점
본 MEDDIC 시리즈는 PTC의 성공 사례와 MEDDIC Academy(https://meddic.academy)의 최신 연구를 바탕으로 작성되었습니다.
