MEDDIC Decision Process: 프로세스를 알고 미리 대응하는 방법

“최종 견적서 및 계약서 보내주세요” – MEDDIC Decision Process

3개월간 진행한 대형 제조업체 영업 단계에서 고객사 IT팀장이 요청한 내용입니다. 모든 기술 검토가 완료되고, Economic Buyer인 CTO도 긍정적 반응을 보였습니다. 하지만 그 후 2주가 지나도록 아무런 연락이 없었습니다.

뒤늦게 알게 된 사실은 충격적이었습니다. 해당 회사는 모든 IT 투자에 대해 ‘보안팀 검토 → 법무팀 계약 검토 → 구매팀 가격 협상 → 임원진 최종 승인’이라는 4단계 프로세스를 거쳐야 했고, 각 단계마다 2-3주씩 소요된다는 것이었습니다. 우리는 Decision Process를 전혀 파악하지 못한 채 ‘곧 계약할 것’이라고만 생각하고 있었던 것입니다.

Decision Process는 MEDDIC에서 고객이 구매 결정을 내리기까지 거쳐야 하는 모든 단계와 절차를 의미합니다. 이를 미리 파악하지 못하면 예상치 못한 지연이나 실패를 경험하게 됩니다.

MEDDIC Decision Process가 중요한 이유

예측 가능한 영업 관리

Decision Process를 정확히 파악하면 계약 체결 시점을 보다 정확하게 예측할 수 있습니다. “이번 분기 내 계약 가능”이라는 막연한 기대가 아닌, “보안 검토 2주 + 법무 검토 1주 + 구매팀 협상 1주 = 최소 4주 후 계약”이라는 구체적인 타임라인을 제시할 수 있습니다.

숨겨진 관문 발견

많은 B2B 조직에서는 공식적으로 알려지지 않은 ‘숨겨진 승인 단계’가 존재합니다. 재무팀의 예산 검토, 컴플라이언스팀의 규정 검토, 심지어 CEO의 개인적 승인이 필요한 경우도 있습니다. 이러한 관문을 미리 파악해야 불필요한 지연을 방지할 수 있습니다.

각 단계별 맞춤 전략 수립

Decision Process의 각 단계마다 관련된 이해관계자와 중요한 고려사항이 다릅니다. 기술팀 검토 단계에서는 기능과 성능에 집중하고, 구매팀 협상 단계에서는 ROI와 비용 효율성을 강조해야 합니다.

MEDDIC Decision Process 파악을 위한 핵심 질문들

전체 프로세스 파악 질문

“일반적으로 이런 규모의 투자 결정은 어떤 단계를 거치게 되나요?”
“지난번 유사한 시스템을 도입할 때는 어떤 과정을 거치셨나요?”
“최종 결정까지 보통 어느 정도 시간이 걸리시나요?”

각 단계별 상세 질문

“각 검토 단계에서는 주로 어떤 부분을 중점적으로 보시나요?”
“보안팀/법무팀/구매팀에서는 어떤 자료를 요청하실까요?”
“혹시 예상보다 오래 걸리는 단계가 있다면 어디인가요?”

타이밍 관련 질문

“각 단계별로 소요되는 시간은 어느 정도인가요?”
“연말/연초/분기말 등 특정 시기에 지연되는 요소가 있나요?”
“긴급하게 진행해야 할 경우 단축 가능한 절차가 있나요?”

실제 고객 사례: 글로벌 금융회사의 복잡한 Decision Process

상황: 글로벌 투자은행의 리스크 관리 시스템 교체 프로젝트

계약 규모: 15억원

담당자: 리스크 관리팀 부장

처음에는 “CRO(Chief Risk Officer) 승인만 받으면 된다”는 설명을 들었습니다. 하지만 실제 Decision Process를 깊이 파악한 결과는 전혀 달랐습니다:

실제 MEDDIC Decision Process (총 16주 소요):

기술 검토 (4주): IT팀 + 보안팀 + 아키텍처팀 공동 검토
규제 검토 (3주): 컴플라이언스팀의 금융규제 적합성 검토
리스크 평가 (2주): 리스크 관리팀의 운영 리스크 평가
예산 승인 (2주): CFO팀의 예산 배정 검토
법무 검토 (3주): 계약 조건 및 SLA 검토
최종 승인 (2주): CRO + CEO 공동 승인

각 단계마다 서로 다른 이해관계자들이 서로 다른 기준으로 검토했습니다. 보안팀은 데이터 암호화와 접근 제어에 집중했고, 컴플라이언스팀은 바젤III 규제 대응 여부를 중점 검토했습니다. 법무팀은 데이터 처리 관련 면책 조항을 요구했습니다.

결과: Decision Process를 미리 파악했기 때문에 각 단계별로 필요한 자료를 준비하고, 해당 팀의 핵심 관심사를 중심으로 맞춤형 프레젠테이션을 진행할 수 있었습니다. 최종적으로 예상한 16주 만에 계약을 성사시켰습니다.

MEDDIC Decision Process 관리의 실수 사례

사례 1: 숨겨진 관문 놓치기

한 SaaS 회사와의 계약에서 “IT 부장 승인만 받으면 된다”고 들었지만, 실제로는 정보보호 담당자의 승인이 추가로 필요했습니다. 이를 계약 직전에 알게 되어 2주가 추가 지연되었습니다.

사례 2: 시기적 요소 간과

연말 계약을 목표로 했지만, 해당 회사는 12월에 모든 신규 계약 검토를 중단한다는 내부 정책이 있었습니다. 결국 계약이 다음 해 2월로 미뤄졌습니다.

사례 3: 단계별 준비 부족

각 검토 단계에서 요구하는 자료를 미리 준비하지 못해, 검토가 시작될 때마다 추가 자료 준비로 인한 지연이 반복되었습니다.

Decision Process 단계별 대응 전략

1단계: 프로세스 매핑

고객사의 Decision Process를 시각적으로 매핑합니다. 각 단계, 담당자, 소요 시간, 필요 자료를 정리한 플로우차트를 만들어 내부 팀과 공유합니다.

2단계: 선제적 준비

각 단계에서 필요한 모든 자료를 미리 준비합니다. 기술 문서, 보안 정책, 참고 고객 사례, 계약서 초안 등을 단계별로 분류해 둡니다.

3단계: 관계자 사전 접촉

각 검토 단계의 담당자들과 미리 관계를 구축합니다. 공식적인 검토가 시작되기 전에 비공식적으로 주요 관심사를 파악하고 예상 필요 자료 및 대응 방안을 준비합니다.

4단계: 진행 상황 모니터링

각 단계별 진행 상황을 정기적으로 체크합니다. Champion을 통해 내부 진행 상황을 파악하고, 필요시 추가 지원을 제공합니다.

Champion과 Decision Process의 연계 활용

Champion은 Decision Process 파악과 관리에 있어서 가장 중요한 자산입니다. Champion을 통해:

숨겨진 단계 발견: 공식 문서에 없는 실제 검토 단계들을 파악할 수 있습니다
단계별 인사이트 확보: 각 검토 단계에서 중요하게 여기는 요소들을 미리 알 수 있습니다
진행 상황 모니터링: 각 단계의 실제 진행 상황과 예상 완료 시점을 파악할 수 있습니다
장애물 사전 제거: 예상되는 반대 의견이나 우려사항을 미리 대비할 수 있습니다

MEDDIC Decision Criteria와의 연계 포인트

Decision Process의 각 단계는 서로 다른 Decision Criteria를 적용합니다:

기술 검토 단계: 기능, 성능, 호환성 중심의 기준
보안 검토 단계: 데이터 보호, 접근 제어, 컴플라이언스 중심의 기준
구매 검토 단계: 비용, ROI, 계약 조건 중심의 기준
최종 승인 단계: 전략적 중요성, 리스크, 총체적 가치 중심의 기준

각 단계별로 해당하는 Decision Criteria를 미리 파악하고 준비해야 효과적인 대응이 가능합니다.

Decision Process는 단순히 ‘누가 언제 승인하는가’를 넘어서, ‘어떤 기준으로, 어떤 순서로, 어떤 자료를 바탕으로 결정하는가’를 포괄하는 종합적인 개념입니다. 이를 정확히 파악하고 각 단계별로 맞춤형 전략을 수립할 때, 예측 가능하고 성공률 높은 영업이 가능해집니다.

다음 편에서는 Identify Pain에 대해 다룰 예정입니다. 고객의 표면적인 니즈를 넘어서 진짜 아픈 부분을 찾아내고, 이를 우리 솔루션의 가치와 연결하는 구체적인 방법들을 살펴보겠습니다.

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본 MEDDIC 시리즈는 PTC의 성공 사례와 MEDDIC Academy의 최신 연구를 바탕으로 작성되었습니다.

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