“예산이 없어요”라고 말하는 고객의 진짜 의미
“이 솔루션 기능은 정말 좋네요. 저희도 큰 도움이 되겠어요. 그런데 저희가 지금 예산이 없어서…” “올해 예산을 잡고 확정이 되면 내년에 다시 연락드릴게요.” “일단 내부 검토해보고 예산 확보되면 말씀드리겠습니다.”
이런 말을 들으면 대부분의 영업 담당자들은 실망하며 “그럼 예산 확보되면 연락 주세요”라고 답합니다. 하지만 과연 이 고객들이 정말로 예산이 없는 걸까요?
실제로는 **”당신의 솔루션에 예산을 쓸 만큼 가치를 느끼지 못한다”**는 의미일 수 있습니다. 오늘은 BANT의 첫 번째 요소인 Budget을 제대로 파악하는 방법을 알아보겠습니다.
Budget이란 무엇인가?
Budget은 단순히 “돈이 있는가?”를 묻는 것이 아닙니다. 진짜 확인해야 할 것은:
- 실제 예산이 배정되어 있는가?
- 예산 규모가 우리 솔루션과 매치되는가?
- 예산 결정 과정과 승인 권한은 어떻게 되는가?
- 언제까지 예산을 집행해야 하는가?
예산을 자연스럽게 확인하는 전략적 질문법
1. 직접적인 질문 (초급자용)
❌ 피해야 할 질문:
- “예산이 얼마나 되시나요?”
- “예산은 확보되어 있나요?”
✅ 개선된 질문:
- “이정도 규모의 프로젝트에 보통 어느 정도 예산을 계획하고 계신가요?”
- “올해 잔여 IT 예산 중에서 이 솔루션에 집행 가능한 범위를 여쭤봐도 될까요?”
2. 간접적인 접근법 (중급자용)
과거 투자 패턴 파악:
- “작년에 비슷한 솔루션에 투자하신 경험이 있으신가요?”
- “현재 사용하고 계신 솔루션에는 연간 어느 정도 비용이 들어가고 있나요?”
의사결정 프로세스 확인:
- “이런 규모의 투자 결정은 보통 어떤 절차를 거치시나요?”
- “예산 승인을 위해서는 누구의 검토가 필요한가요?”
3. 고급 예산 확인법 (상급자용)
⚠️ 주의사항: 이 접근법은 충분한 신뢰 관계가 구축된 후에만 사용하세요. 잘못 사용하면 고객을 가르치려 한다는 인상을 줄 수 있어 오히려 역효과가 날 수 있습니다. 고객이 먼저 비용이나 효과에 대해 언급했을 때 자연스럽게 연결하는 것이 안전합니다.
비용 대비 효과 관점:
- “현재 이 문제로 인해 월간 손실 비용이 어느 정도로 추산되시나요?”
- “이 문제가 해결되면 연간 절약 효과를 어떻게 보고 계신가요?”
ROI 중심 접근:
- “투자 대비 회수 기간을 어느 정도로 목표하고 계신가요?”
- “비용 절감 효과가 투자 금액의 몇 배 정도 되어야 의미가 있다고 보시나요?”
예산 확인 시 주의사항
1. 타이밍이 중요하다
❌ 첫 통화에서 바로 예산 질문
- 관계 형성 전에 예산을 묻는 것은 부담스럽게 느껴집니다.
✅ 니즈 확인 후 자연스럽게 연결
- 고객의 문제점과 니즈를 충분히 파악한 후 예산을 언급합니다.
2. 예산 범위 제시법
구체적인 숫자를 얻기 어려울 때는 범위를 제시해보세요:
“보통 비슷한 규모의 기업에서는 월 800만원에서 1,000만원 정도의 범위에서 검토하시는데, 어느 정도 수준을 생각하고 계신가요?”
3. 예산이 정말 없을 때의 대응법
예산 부족의 진짜 이유 파악:
- “예산이 확보된다면 언제쯤 가능할 것 같으신가요?”
- “예산 승인을 위해서는 어떤 조건이나 근거가 필요하신가요?”
- “현재 진행 중인 다른 프로젝트와 우선순위를 비교해보면 어떠신가요?”
실전 예산 확인 사례
사례 1: IT 솔루션 영업
영업: “현재 트래픽초과로 인한 월간 손실이나 리스크 비용을 어떻게 계산하고 계신가요?”
고객: “정확한 계산은 어렵지만, 시스템 다운타임만으로도 시간당 1,000만원 정도 손실로 볼수 있겠네요”
영업: “그렇다면 월 1-2회 다운타임 발생 시 월 2,000만원 이상의 손실이 예상되는데, 이런 경우 예방하는 솔루션에는 예산을 잡으려면 가이드라인은 어떻게 되나요? 어느 정도까지 집행이 가능하다고 보시나요?”
사례 2: 컨설팅 서비스 영업
영업: “작년에 대고객 CRM 시스템 컨설팅 진행하셨다고 알고 있습니다.”
고객: “네, OO사로부터 컨설팅을 받았었죠.”
영업: “그때 프로젝트 규모나 기간은 어떠셨어요? 이번에 생각하고 계신 프로젝트와 비교해서 어떻게 생각하고 계신지 궁금합니다.”
예산 점수 매기기 시스템
BANT의 Budget 요소를 객관적으로 평가하려면 점수제 시스템을 활용하세요:

Budget 점수 기준 (3점 만점)
3점 (최고):
- 구체적인 예산 금액이 확정되어 있음
- 우리 솔루션 가격 범위와 완전히 매치됨
- 예산 승인 권한자가 명확함
2점 (중간):
- 예산 범위는 있지만 구체적 금액은 미정
- 우리 솔루션과 어느 정도 매치됨
- 예산 승인 절차가 복잡하지만 가능함
1점 (낮음):
- 예산에 대한 막연한 계획만 있음
- 우리 솔루션 대비 예산이 부족해 보임
- 예산 확보까지 상당한 시간이 필요함
0점 (없음):
- 예산에 대한 계획이 전혀 없음
- 예산 확보 의지도 없어 보임
예산이 부족한 고객을 활용하는 방법
1. 단계적 도입 제안
전체 솔루션이 부담스럽다면 핵심 기능만 먼저 도입하는 방안을 제시하세요.
2. ROI 증명 후 확장
POC나 작은 규모의 프로젝트로 시작해서 솔루션의 ROI를 증명한 후 단계적으로 확장하는 전략을 제안하세요.
3. 장기 고객으로 육성
현재는 예산이 부족하더라도 꾸준한 관계 유지를 통해 장기 고객으로 육성할 수 있습니다.
Budget 확인 시 피해야 할 실수들
1. 너무 이른 예산 질문
첫 미팅에서 바로 예산을 묻는 것은 고객에게 부담을 줍니다. 충분한 신뢰 관계를 구축한 후에 자연스럽게 확인하세요.
2. 예산이 부족하다고 포기
“예산이 없다”는 말을 액면 그대로 받아들이지 말고, 진짜 이유를 파악해보세요.
3. 가격 할인만 제시
예산이 부족할 때 무조건 할인부터 제시하는 것은 우리 솔루션의 가치를 떨어뜨릴 수 있습니다.
다음 단계: Authority 파악하기
Budget을 확인했다면 이제 진짜 결정권자가 누구인지 파악할 차례입니다. 아무리 예산이 있어도 결정권이 없는 사람과 이야기한다면 시간 낭비가 될 수 있기 때문입니다.
다음 글에서는 Authority: 진짜 의사결정자를 찾아내는 방법에 대해 알아보겠습니다. 실제 구매 결정권을 가진 사람을 효과적으로 찾아내고 접근하는 전략적 방법을 소개합니다.
BANT 시리즈 전체 보기
효율적인 리드 선별의 달인이 되고 싶다면 전체 시리즈를 확인해보세요:
- BANT란 무엇인가 – 효율적인 리드 선별의 시작
- Budget: 고객의 예산을 확인하는 전략적 질문 (현재 글)
- Authority: 진짜 의사결정자를 찾아내는 방법
- Need: 니즈의 진정성을 확인하는 기준
- Timing: 기회의 타이밍을 정확히 파악하는 방법
- BANT를 활용한 빠른 리드 스코어링 실전 예시
- BANT 실패 사례 분석
- BANT 정리 – 효율적인 세일즈를 위한 스마트한 선별법
본 BANT 가이드는 HubSpot의 리드 퀄리피케이션 전문 자료와 수년간의 B2B 세일즈 현장 경험을 바탕으로 작성되었습니다.