MEDDIC Champion: 내부 지지자를 만드는 전략

“아이참, 고생하신건 아는데, 사실 이 프로젝트는 절대 수주 못해요” MEDDIC Champion

대형 보험회사의 차세대 프로젝트를 제안한지 3개월이 지났을 무렵, 고객사 IT기획팀 과장이 조용히 전한 말이었습니다.

“왜 그렇게 생각하세요?”

“현재 시스템을 구축한 A사가 15년간 계속 유지보수 하면서 저희랑 관계가 매우 좋아요. 임원들 대부분이 A사 사람들과 개인적으로도 친하고, 무엇보다 저희 CIO가 그쪽 출신이에요. 기술적으로 대표님 회사가 더 뛰어나도 관계를 뒤엎기는 쉽지 않아요”

그 순간 영업대표는 깨닫습니다. 아무리 좋은 기술과 합리적인 가격을 제시해도, 내부에서 우리를 지지해주는 사람이 없다면 성공하기 어렵다는 것을요. 그리고 지금 우리 제안에 관심을 가지고 오히려 걱정을 해주는 그 IT기획팀 과장이야말로 어쩌면 우리가 찾던 잠재적 Champion이라는 것을 말입니다.

그날부터 전략을 바꿨습니다. 그 과장이 겪고 있는 개인적 Pain(기존시스템 유지보수의 스트레스)과 조직의 비즈니스 Pain(신기술 도입 지연으로 인한 경쟁력 저하)을 깊이 파악했습니다. 그리고 그가 조직 내에서 성과를 인정받고 승진할 수 있도록 도와주는 방향으로 우리의 솔루션을 포지셔닝했습니다.

공들인 시간은 적지 않았지만 결과는 놀라웠습니다. 6개월 후 그 과장은 우리의 가장 강력한 Champion이 되어 내부 설득을 강하게 주도했고, 최종적으로 15년 관계의 기존 업체를 제치고 계약을 성사시킬 수 있었습니다.

Champion은 MEDDIC에서 고객사 내부에서 우리의 솔루션을 적극적으로 지지하고, 내부 정치와 의사결정 과정에서 우리를 도와주는 핵심 인물을 의미합니다. 단순한 ‘연락책’이 아닌, 진정한 ‘내부 동맹군’을 만드는 것이 핵심입니다.

진짜 MEDDIC Champion의 3가지 조건

1. Will (의지): 우리를 돕고 싶어 한다

Champion은 단순히 호의적인 사람이 아닙니다. 적극적으로 우리의 성공을 원하고, 이를 위해 노력을 기울일 의지가 있어야 합니다.

확인 방법:

내부 미팅에서 우리 솔루션을 언급하고 지지하는가?
다른 부서 사람들에게 우리를 소개해주는가?
프로젝트 진행에 필요한 정보를 적극적으로 공유하는가?

2. Power (영향력): 도울 수 있는 힘이 있다

아무리 우리를 지지해도 조직 내 영향력이 없다면 실질적 도움이 제한됩니다. Champion은 의사결정 과정에 영향을 미칠 수 있는 위치에 있어야 합니다.

확인 방법:

Economic Buyer나 핵심 의사결정자와 직접 소통하는가?
다른 팀원들이 그의 의견을 존중하고 따르는가?
프로젝트 관련 회의에서 발언권을 갖고 있는가?

3. Credibility (신뢰성): 조직 내에서 신뢰받는다

Champion의 추천이 설득력을 가지려면 조직 내에서 신뢰받는 인물이어야 합니다. 전문성과 객관성을 인정받는 사람이어야 합니다.

확인 방법:

과거 프로젝트에서 성공 경험이 있는가?
동료들이 그의 판단을 신뢰하는가?
상사들이 그의 의견을 중요하게 여기는가?

MEDDIC Champion 후보 발굴 전략

타입별 MEDDIC Champion 후보

기술적 Champion:

IT팀장, 시스템 아키텍트, 기술 전문가
장점: 기술적 타당성 검증, 구현 가능성 판단
활용법: 기술 우수성과 혁신성 어필

비즈니스 Champion:

현업 부서장, 프로세스 오너, 성과 책임자
장점: 비즈니스 가치와 ROI 검증
활용법: 업무 효율성과 성과 개선 어필

정치적 Champion:

임원진과 가까운 핵심 참모, 의사결정 영향자
장점: 고위층 접근과 내부 정치 지원
활용법: 전략적 가치와 경쟁 우위 어필

MEDDIC Champion 후보 식별 질문들

영향력 파악 질문:

“이런 결정은 보통 누구와 상의하시나요?”
“프로젝트 성공을 위해 누구의 지지가 가장 중요할까요?”
“과거 유사한 프로젝트에서 누가 주도적 역할을 했나요?”

관계 파악 질문:

“CEO/CTO님과 가장 가까운 분은 누구인가요?”
“기술적 의사결정에서 누구의 의견이 가장 중시되나요?”
“내부에서 ‘혁신’하면 떠오르는 사람이 있나요?”

실제 MEDDIC Champion 확보 사례: 글로벌 대형 제조사

상황: 글로벌 대형 제조사의 데이터통합 시스템 도입 계약 규모: 5억원 프로젝트 기간: 3개월

1단계: Champion 후보 식별

초기에는 사업을 발의하고 제안을 요청한 IT팀장을 주요 Champion으로 생각했지만, 깊이 파악한 결과 더 강력한 후보를 발견했습니다.

진짜 MEDDIC Champion: 클라우드 TF 총괄 담당

Will: 기존 시스템의 클라우드 연계 이슈 때문에 개인적으로도 스트레스를 받고 있었음
Power: CEO 직속 조직의 이사로, 시스템 관련 모든 의사결정에 참여
Credibility: 지난 3년간 3개의 성공적인 디지털 혁신 프로젝트를 주도한 경험, 현재 가장 중요한 프로젝트인 클라우드 TF의 키맨

2단계: Pain 기반 관계 구축

클라우드 TF 총괄 담당의 핵심 Pain을 파악했습니다:

개인적 Pain:

클라우드 전환 지연으로 인한 CEO 압박감
데이터 사일로 문제로 인한 주말 근무가 잦음
신규 시스템들 간 연동 오류로 인한 스트레스

비즈니스 Pain:

데이터 통합 지연으로 인한 의사결정 속도 저하 (평균 2주)
수작업 데이터 처리로 인한 오류 발생 (월 10건 이상)
클라우드 전환 목표 지연으로 인한 경쟁력 저하

3단계: Win-Win 전략 수립

단순히 우리 제품을 팔려고 하지 않고, 그가 조직 내에서 성과를 내도록 도왔습니다:

그의 성공을 위한 지원:

클라우드 데이터 관리 최신 트렌드 보고서 정기 제공
타 제조업체 클라우드 전환 벤치마킹 사례 공유
글로벌 전문가 그룹을 동원해 고객사의 데이터 통합 전략 계획 작성 지원

상호 이익 창출:

그의 KPI(클라우드 전환 완료율) 달성을 돕는 솔루션 제안
그의 전문성을 부각시킬 수 있는 혁신 프로젝트로 포지셔닝
그가 조직 내에서 인정받을 수 있는 성과 지표 설정

4단계: Champion의 적극적 활용

확보한 Champion을 통해 프로젝트를 성공적으로 진행했습니다:

내부 정보 획득:

Economic Buyer(CTO)의 진짜 관심사: “클라우드 퍼스트 전략 완료”
경쟁사(E사) 솔루션의 약점: “온프레미스 연동 한계와 유연하지 못한 가격 정책”
내부 의사결정 일정: “이사회 보고 예정일과 주요 관심 포인트”

내부 설득 지원:

Champion이 임원진에게 제시할 프레젠테이션 자료 공동 작성
다른 부서 담당자들과의 개별 미팅 주선
내부 반대 의견에 대한 대응 논리 사전 준비

결과: Champion의 적극적인 내부 활동을 통해 3개월 만에 계약 성사. 프로젝트 완료 후 그는 CTO 직속 디지털 혁신실장으로 승진했고, 이후 클라우드 업무 영역 추가로 인한 라이선스 계약 3건을 경쟁 없이 수주 했습니다.

Champion 관리 시 주의사항

하지 말아야 할 것들

Champion을 단순 이용하지 말기:

Champion을 정보 획득의 수단으로만 보면 관계가 악화됩니다
상호 이익이 되는 Win-Win 관계를 구축해야 합니다

과도한 의존 금지:

Champion 한 명에게만 의존하면 위험합니다
여러 명의 Champion을 확보하고 다각화해야 합니다

Champion의 한계 인식:

Champion이 만능이 아닙니다
Economic Buyer에게 직접 접근하는 것도 병행해야 합니다

해야 할 것들

지속적인 가치 제공:

Champion에게 도움이 되는 정보와 인사이트를 지속적으로 제공
그의 성공과 성장을 진심으로 지원

신뢰 관계 구축:

약속은 반드시 지키고, 투명하게 소통
Champion의 입장과 어려움을 이해하고 배려

적절한 거리 유지:

너무 가깝거나 멀지 않은 적절한 관계 유지
그의 조직 내 위치와 평판을 고려한 행동

Multiple Champion 전략

Champion 역할 분담

복잡한 B2B 거래에서는 여러 명의 Champion이 필요합니다:

기술 Champion: 기술적 타당성과 구현 가능성 검증 비즈니스 Champion: ROI와 비즈니스 가치 입증
정치적 Champion: 고위층 설득과 내부 정치 지원 실무 Champion: 세부 요구사항 정리와 일정 조율

Champion 네트워크 구축

개별 Champion들이 서로 연결되어 시너지를 만들어내도록 조율:

Champion들 간의 소통 채널 구축
공동 목표와 이익 설정
역할 분담과 협업 체계 수립

Economic Buyer와 Champion의 관계 활용

Champion을 통한 Economic Buyer 접근

Champion의 소개로 자연스럽게 Economic Buyer 미팅 주선
Champion이 미리 Economic Buyer에게 우리 솔루션의 가치 설명
Economic Buyer의 진짜 관심사와 우려사항을 Champion을 통해 파악

Economic Buyer 미팅에 Champion 참석

Champion이 함께 있으면 Economic Buyer의 신뢰도 상승
복잡한 기술적 내용을 Champion이 보완 설명
미팅 후 Champion을 통해 Economic Buyer의 반응과 추가 요구사항 파악

Champion은 MEDDIC의 다른 요소들과 긴밀하게 연결됩니다. Pain을 해결해줌으로써 Champion을 확보하고, Champion을 통해 Economic Buyer에게 접근하며, Decision Process와 Decision Criteria를 파악합니다. 그리고 Champion의 도움으로 Metrics 달성을 입증하고 최종 계약까지 성공적으로 진행할 수 있습니다.

진정한 Champion은 단순히 우리를 좋아하는 사람이 아니라, 우리의 성공이 곧 자신의 성공이라고 생각하는 사람입니다. 이런 Champion을 확보하고 유지하는 것이 복잡한 B2B 영업에서 성공의 열쇠입니다.

다음 편에서는 Paper Process: 계약 프로세스 관리법에 대해 다룰 예정입니다. MEDDIC의 확장 버전인 MEDDPICC에서 추가된 개념으로, 계약서 작성부터 최종 사인까지의 모든 과정을 체계적으로 관리하는 방법을 살펴보겠습니다.

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본 MEDDIC 시리즈는 PTC의 성공 사례와 MEDDIC Academy의 최신 연구를 바탕으로 작성되었습니다.

MEDDIC Champion: 내부 지지자를 만드는 전략