“저희 팀장님께 보고드리고 검토해보겠습니다”
“이 솔루션 정말 좋네요. 저희 팀장님께 보고드리고 내부 검토해보겠습니다.” “제가 결정할 수 있는 사안이 아니라서 윗분께 말씀드려보겠습니다.” “저는 담당자일 뿐이고, 실제 결정은 임원진에서 하실 거예요.”
이런 말을 듣고 “그럼 연락 기다리겠습니다”라고 답하셨나요? 그렇다면 당신은 지금까지 진짜 의사결정자가 아닌 사람과 시간을 보낸 것입니다.
오늘은 BANT의 두 번째 요소인 Authority, 즉 진짜 구매 결정권을 가진 사람을 효과적으로 찾아내는 방법을 알아보겠습니다.
Authority란 무엇인가?
Authority는 단순히 “직급이 높은 사람”을 의미하지 않습니다. 진짜 확인해야 할 것은:
- 실제 구매 결정권을 가진 사람이 누구인가?
- 의사결정 과정에서 누가 어떤 역할을 하는가?
- 최종 승인권자와 영향력 있는 관련자들은 누구인가?
- 예산 승인 권한은 어느 선까지 가지고 있는가?
의사결정자를 찾아내는 전략적 질문법
1. 조직 구조 파악하기
직접적인 접근:
- “이런 종류의 솔루션 도입 결정은 보통 어느 부서에서 하시나요?”
- “예산 승인 프로세스는 어떻게 진행되나요?”
간접적인 접근:
- “작년에 비슷한 솔루션 도입하실 때는 어떤 과정을 거치셨나요?”
- “이런 규모의 투자 결정에는 보통 몇 분 정도가 관여하시나요?”
2. 의사결정 프로세스 탐색
프로세스 확인:
- “내부 검토 과정에서 누구의 의견이 가장 중요하게 고려되나요?”
- “최종 결정까지는 어떤 단계들을 거치시나요?”
타임라인 파악:
- “의사결정까지 보통 어느 정도 시간이 걸리시나요?”
- “각 단계별로 누구의 승인이 필요한가요?”
3. 핵심 인물 식별하기
영향력자 찾기:
- “이 프로젝트에 가장 관심이 많으신 분은 누구신가요?”
- “기술적인 부분은 누가 검토하시고, 예산은 누가 결정하시나요?”
실제 사용자 확인:
- “실제로 이 솔루션을 사용하실 팀은 어디인가요?”
- “현장에서 가장 목소리가 큰 분은 누구신가요?”
의사결정자와 만나는 전략
1. 자연스러운 미팅 요청
❌ 피해야 할 접근:
- “결정권자와 직접 미팅하고 싶습니다”
- “팀장님을 만나야 이야기가 될 것 같은데요”
✅ 효과적인 접근:
- “기술적인 부분에서 궁금해하실 만한 내용들이 있을 텐데, 관련 담당자분과 함께 미팅하면 어떨까요?”
- “예산 관련해서 구체적으로 논의할 부분이 있는데, 예산 담당자분도 함께 자리해주시면 좋겠습니다”
2. 현재 담당자를 통한 접근
담당자를 활용한 전략:
- “팀장님께 설명드릴 때 어떤 부분을 강조하면 좋을까요?”
- “윗분들이 가장 궁금해하실 포인트가 무엇일까요?”
- “내부 보고용 자료를 함께 준비해드릴까요?”
3. 가치 제안으로 끌어내기
문제 해결 중심:
- “현재 겪고 계신 문제가 전사적인 이슈인 만큼, 관련 부서 책임자분들과 함께 논의하면 어떨까요?”
- “ROI 분석 결과를 경영진에게 직접 설명드리는 것이 효과적일 것 같습니다”
실전 Authority 확인 사례
사례 1: IT 솔루션 영업
영업: “현재 시스템 구매 관련 의사결정은 어떤 프로세스로 진행되나요?”
담당자: “저희는 IT팀에서 1차 검토하고, CTO 승인을 받아야 합니다. 그리고 CFO인 전무님 승인이 마지막입니다”
영업: “CTO분께서 중요하게 보시는 기준이 있을까요? 기술적인 부분과 비용 부분 중 어떤 걸 더 중요하게 생각하시는지 궁금합니다.”
담당자: “비용보다는 보안과 안정성을 더 중요하게 보세요.”
영업: “그렇다면 저희가 준비를 해서 보안 부분에 대한 상세한 설명을 CTO분께 직접 드리면 어떨까요? 통과하면 이후에 비용관련해서도 전무님께 말씀 드릴 기회가 있으면 보다 효과적일것 같습니다. 저희 회사 전문 조직을 준비시키겠습니다”
사례 2: 마케팅 솔루션 영업
영업: “마케팅 자동화 도입 결정은 보통 어떻게 이루어지나요?”
마케팅 매니저: “저희 팀에서 검토 후 마케팅 본부장님 승인을 받습니다.”
영업: “본부장님께서 마케팅 가장 중요하게 보시는 기준이 있나요?”
마케팅 매니저: “사실 비용을 많이 보세요. 최근 대표이사님이 비용절감을 계속 강조하셨거든요. 그러다 보니 ROI 측정 가능성을 많이 챙기시는 편입니다. 그렇다고 기능적인 부분을 안보시는건 아니에요. 저희가 기존 시스템이 좀 복잡한데 여러 시스템과 문제없이 연동되는지도 중요하게 보세요.”
영업: “그러시군요. 시스템 연동에 대한 자료는 제가 좀 보충해서 오늘 저녁까지 메일로 보내드릴수 있도록 하겠습니다 검토 한번 부탁드릴께요. 비용관련해서는 ROI 시뮬레이션 결과를 본부장님께 저희가 직접 보여드리면 어떨까요? 언제쯤 자리 마련이 가능할까요? “
Authority 점수 매기기 시스템
Authority 점수 기준 (3점 만점)
3점 (최고):
- 실제 구매 결정권자와 직접 소통 중
- 예산 승인 권한을 가지고 있음
- 최종 의사결정자임이 명확함
2점 (중간):
- 의사결정에 강한 영향력을 가지고 있음
- 결정권자에게 직접 보고하는 위치
- 추천권은 가지고 있으나 최종 결정권은 없음
1점 (낮음):
- 단순 정보 수집 역할
- 여러 단계를 거쳐 의견이 전달됨
- 의사결정에 미치는 영향력이 제한적
0점 (없음):
- 의사결정과 무관한 담당자
- 단순 업무 실행자 역할
- 상급자에게 정보 전달도 불확실
의사결정자별 맞춤 어프로치
1. CEO/경영진
관심사: 비즈니스 임팩트, 전략적 가치, ROI 접근법:
- 경쟁 우위와 시장 포지션 강화 효과
- 매출 증대나 비용 절감의 구체적 수치
- 장기적 비즈니스 전략과의 연계성
2. CTO/IT 책임자
관심사: 기술적 안정성, 보안, 확장성 접근법:
- 기술 아키텍처와의 호환성
- 보안 및 컴플라이언스 준수
- 시스템 통합 및 유지보수 용이성
3. CFO/재무 담당자
관심사: 비용 효율성, 예산 최적화, 리스크 관리 접근법:
- 명확한 ROI 계산과 페이백 기간
- 총 소유 비용(TCO) 분석
- 재무적 리스크 최소화 방안
4. 실무진/사용자
관심사: 사용 편의성, 업무 효율성, 학습 용이성 접근법:
- 실제 업무 개선 효과
- 사용자 친화적 인터페이스
- 교육 및 지원 서비스
Authority 확인 시 피해야 할 실수들
1. 직급만 보고 판단하기
❌ 잘못된 가정: “부장님이니까 결정권이 있을 거야” ✅ 올바른 접근: 실제 의사결정 과정과 권한 범위 확인
2. 첫 번째 컨택 포인트에만 의존
❌ 위험한 상황: 처음 만난 담당자만 믿고 진행 ✅ 안전한 방법: 다양한 채널로 의사결정 구조 파악
3. 현재 담당자 무시하기
❌ 실수하는 행동: 담당자를 건너뛰고 바로 상급자 접촉 ✅ 현명한 전략: 담당자를 통해 자연스럽게 상급자 접근
다음 단계: Need 분석하기
Authority를 확인했다면 이제 고객의 니즈가 얼마나 진짜인지, 얼마나 절실한지 파악할 차례입니다. 아무리 예산이 있고 결정권자와 만나도 니즈가 가짜라면 구매로 이어지지 않기 때문입니다.
다음 글에서는 Need: 니즈의 진정성을 확인하는 기준에 대해 알아보겠습니다. 진짜 니즈와 가짜 니즈를 구분하고, 고객의 구매 의지를 정확히 측정하는 방법을 소개합니다.
BANT 시리즈 전체 보기
효율적인 리드 선별의 달인이 되고 싶다면 전체 시리즈를 확인해보세요:
- BANT란 무엇인가 – 효율적인 리드 선별의 시작
- Budget: 고객의 예산을 확인하는 전략적 질문
- Authority: 진짜 의사결정자를 찾아내는 방법 (현재 글)
- Need: 니즈의 진정성을 확인하는 기준
- Timing: 기회의 타이밍을 정확히 파악하는 방법
- BANT를 활용한 빠른 리드 스코어링 실전 예시
- BANT 실패 사례 분석
- BANT 정리 – 효율적인 세일즈를 위한 스마트한 선별법
본 BANT 가이드는 HubSpot의 리드 퀄리피케이션 전문 자료와 수년간의 B2B 세일즈 현장 경험을 바탕으로 작성되었습니다.
